Vom Besucher zum Kunden

Wie mache ich im Onlinemarketing einen Besucher zum Kunden.

Von Kunden hören wir immer wieder „Auf meiner Homepage habe ich so viele Besucher und trotzdem generiere ich keine neuen Kunden“. Wenn wir dann mal hinschauen, ist meist relativ schnell klar, warum das so ist. 

Vom Besucher zum Kunden

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Es sind letztendlich 6 gravierende Fehler, die dazu führen, dass eine Webseite nicht das tut, was sie tun soll:

  1. Oft ist die Webseite nur eine Visitenkarte im Netz.
  2. Firmen oder Einzelpersonen stehen im Vordergrund, statt die Anliegen der Kunden.
  3. Viele Webseiten sind noch nicht responsiv, d.h. sie werden auf mobilen Geräten wie Tablets oder Smartphones nicht richtig angezeigt. 
  4. Es fehlen wichtige Funktionen. 
  5. Es ist nicht selten, dass veraltete Infos auf der Seite zu finden sind, sie also nicht gepflegt wird und somit nicht aktuell ist. 
  6. Es wird gleich versucht, dem Kunden etwas zu verkaufen.

Damit ist das Thema aber natürlich noch nicht durch. Viele sind sich gar nicht darüber im Klaren, dass bei Online-Marketing andere Spielregeln gelten als im herkömmlichen Marketing. Niemand käme auf die Idee, ein Gesellschaftsspiel zu spielen, ohne sich vorher darüber zu informieren, nach welchen Regeln gespielt wird, stimmts?

Zu allererst muss man wissen, dass Verkaufen im Internet hauptsächlich über das „Bekannt sein“ und über „Empfehlungen“ läuft.

Wie also werde ich bekannt?

Hier gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die alle das Ziel haben, dass Menschen auf mich aufmerksam werden, Vertrauen zu mir aufbauen, mich als „Löser Ihres Problems“ und letztendlich als Experten wahrnehmen.

Nun – ich kann zum einen Blogbeiträge schreiben – Sie lesen ja gerade einen – indem ich Themen zu meinem Wissensgebiet behandle, die möglichst viele Menschen interessieren. Diese veröffentliche ich auf meiner Webseite und damit ich möglichst viele Menschen erreiche, verbreite ich sie auch über die Social Media.

Eine weitere Möglichkeit sind Podcasts, das sind Hördateien im Internet, die sich immer größerer Beliebtheit erfreuen. Ähnlich wie bei den YouTube-Kanälen kann man sie abonnieren und wenn man weiß, dass man keinen Empfang hat, vorher streamen und so dann überall hören. Auch bei den Podcasts greife ich Themen aus meinem Wissensbereich auf behandle diese möglichst kompetent. Wichtig ist, dem Hörer wirklich gute Inhalte zu bieten, sonst werden die Podcasts keine Resonanz und letztlich auch keine Abonnenten finden.

Sehr beliebt sind auch Videos, die dann möglichst über den eigenen Kanal auf YouTube ins Netz gestellt werden. Wussten Sie, dass YouTube mittlerweile die zweitgrößte Suchmaschine der Welt ist. Macht also durchaus Sinn, sich hier zu betätigen, zumal das Drehen von Videos im Zeitalter der Smartphones wirklich auch kein Hexenwerk mehr ist. Inhaltlich gilt das Gleiche wie für die Podcasts.

Manche machen sich auch in den unterschiedlichsten Foren einen Namen, in dem sie zu ihren Themen immer wieder kompetent Fragen beantworten. Man sollte aber wissen, dass das eine recht mühsame und zeitintensive Variante ist.

Das sind nur mal ein paar Beispiele, was ich tun kann, um im Netz bekannt zu werden.

Und wie ist das jetzt mit den Bewertungen?

Über Bewertungen und Referenzen stolpern wir laufend im Netz – egal ob es nun vergebenen Sterne oder eben Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden sind. Dass es wichtig ist, zeigt, dass alle großen Global Player sie ausgiebig nutzen und sehr hinterher sind, nach Käufen eine Bewertung zu bekommen. Warum? Ich denke, es liegt auf der Hand, dass die Menschen lieber anderen Menschen vertrauen als den Werbeaussagen der Firmen. Somit sollten auch wir uns darum bemühen, solche Bewertungen und Referenzen zu bekommen und dies dann auch deutlich auf unserer Webseite zeigen.

Was passiert auf der Webseite?

Der Kampf um den Kunden ist groß. Wenn der Kunde im Internet etwas sucht, will er Lösungen haben und zwar schnell und ohne Umwege. Deshalb muss die Webseite sich vorrangig um die Probleme und Lösungen für den Kunden kümmern. Meist arbeitet man in diesem Fällen mit Landingpages, die sich um ein bestimmtes Thema kümmern. Ziel dieser Seiten ist es, dem Kunden binnen Sekunden zu sagen:

  • Ich verstehe dein Problem
  • Ich hab die Lösung für dich
  • Mir kannst du vertrauen
  • Das kannst du jetzt tun

Wenn wir ihn dort haben, ist das oberste Ziel, ihn vom Besucher zum Interessenten zu machen, heißt im Klartext, möglichst seine Daten zu bekommen, wenigstens die E-Mail-Adresse. Nur wenn uns das gelingt, sind wir in der Lage, ihn über einen längeren Zeitraum zu betreuen. Diesen Prozess, den er durchläuft nennt man Funnel. Selbstverständlich machen wir das automatisiert mit einem cleveren E-Mail-Marketing. In den folgenden Tagen schicken wir ihm in Abständen also Nachrichten, wiederum mit guten Inhalten und Mehrwert für ihn, mit dem Ziel, Vertrauen zu uns aufzubauen, mit uns bekannt zu werden.

Kaum einer wird beim ersten Besuch der Webseite gleich unser Produkt kaufen. Statistisch gesehen braucht es 7 Kontakte, bis der Interessent bereit ist zu kaufen! Trotzdem müssen wir demjenigen, der das möchte, die Gelegenheit bieten, dies zu tun, ihm also ein Angebot unterbreiten oder ihn auf den Shop weiterleiten. Aber die meisten sind noch nicht so weit, auch denen müssen wir etwas anbieten, entweder z.B. ein Kennenlernangebot und ganz sinnvoll auch ein kostenloses Angebot, damit er sich ohne Risiko von unserer seriösen Leistung überzeugen kann.

Also sollten auf der Webseite klare Angebote und Aufforderungen sein, was der Besucher als nächsten Schritt tun kann. Nichts ist schlimmer, wenn wir es geschafft haben, unsere Infos zu lesen und im am Ende im „Regen stehen lassen“.

Fassen wir also nochmal zusammen:

Unsere Webseite muss das tun, was sie soll! Das kann das Einsammeln von Daten sein, genauso wie Besucher in ein Webinar zu bekommen oder aber zu verkaufen. Bekannt sein und gute Bewertungen sind absolut wichtig, um beim Kunden Vertrauen zu schaffen. Im Schnitt braucht es bis zu sieben Kontakte bis er bereit ist, mein Produkt zu kaufen.

Da wir dies natürlich manuell gar nicht bewältigen können, ist der Einsatz der Automatisierung in diesem Fall absolut erforderlich und logisch! Wenn wir für die unterschiedlichsten Themen und Produkte einmal einen optimalen Funnel konzipiert und umgesetzt haben, läuft das völlig automatisch und muss nur noch überwacht und von Zeit zu Zeit angepasst werden. Einmal umgesetzt, läufts von allein und sorgt für ständige Umsätze.


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