Die Wege, wie die Unternehmen versuchen, Kunden zu gewinnen, sind sehr unterschiedlich. Wir alle kennen die klassischen Printmedien, die gefühlt schon seit dem Mittelalter eingesetzt werden. Ich meine damit Anzeigen in Zeitungen und Journalen, großflächige Plakate auf Plakatwänden (z.B. an Bahnhöfen, Fußgängerzonen) Flyer, Prospekte und Mailings. Diese Art der Werbung ist in der Regel recht teuer und die Wirksamkeit ist so gut wie nicht messbar. Außerdem ist der Streuverlust sehr hoch, da ich ja nicht definieren kann, wer die Werbung sehen soll.

Zwischen zwei Geschäftskunden (also im B2B – business to business Bereich) ist die Telefonakquise noch weit verbreitet, rechtlich aber umstritten. So wird z.B. der Hersteller von bestimmten Maschinen recherchieren, welche Betriebe seine Maschinen brauchen könnten, dort anrufen und versuchen einen Termin zu vereinbaren, um seine Maschinen vorzustellen.

Die Telefonakquise eines Unternehmens bei einem Privatkunden (B2C – business to customer) ist allerdings ohne vorherige schriftliche Erlaubnis nicht mehr erlaubt.

Aber wenn man diese Möglichkeiten isoliert einsetzt, funktionieren sie heute einfach nicht mehr in der Form wie das vor Jahren noch der Fall war.

Heute spielt das Internet beim Thema Neukundengewinnung eine immer größere Rolle. Wer das nicht erkennt und für sich nutzt wird es künftig immer schwerer haben, neue Kunden für sich zu gewinnen! Der richtige Mix führt zum Erfolg!

Ein Hauptthema, wenn wir über das Internet sprechen, ist Google. Es ist wichtig, dass wir gefunden werden, wenn Menschen bei Google nach unserem Produkt suchen. Hier sollte es das Ziel sein, mit der Internetseite unter die Top 10 der Suchergebnisse zu kommen. Das setzt aber voraus, dass wir wissen, wie und nach was gesucht wird und wir super Inhalte dazu liefern. Es besteht natürlich auch die Möglichkeit, bei Google Anzeigen zu schalten. Der Vorteil dieser Anzeigen ist der, dass man recht genau definieren kann, wer die Anzeige sehen soll, den Streuverlust also gut reduzieren kann. In jedem Fall werden sie von Google aber auf die Webseite gelenkt.

Eine eigene Webseite – in welcher Form auch immer – ist somit unabdingbar und sollte Dreh- und Angelpunkt Ihrer gesamten Marketingaktionen sein.

Wichtig ist dabei, dass die eigene Website nicht mehr nur eine digitale Visitenkarte sein sollte. Im Idealfall sollte sie Ihr digitaler Verkäufer sein, d.h. sie sollte das tun, was Sie wollen z.B. Anfragen generieren, Leute in ein Webinar bringen, Terminvereinbarungen ermöglichen.

Wenn ein Interessent auf unsere Seite kommt, muss das Ziel sein, ihn vom Besucher zum Interessenten, zum Lead wie das in der Fachsprache genannt wird, zu machen. Im Klartext heißt das: Wir wollen seine Daten, wollen ihn in unserer E-Mail-Liste haben. Dass Daten heute extrem wichtig sind, brauche ich Ihnen ja nicht erzählen. Für uns ist es wichtig, weil es uns die Möglichkeit eröffnet, ihn optimal zu informieren und zu betreuen. Wir müssen Ihn also dazu bringen, uns seine E-Mail-Adresse zu geben und in einem zweiten Schritt zuzustimmen, dass wir ihn künftig anschreiben dürfen! Stichwort DSGVO! Dafür müssen wir ihm natürlich etwas bieten, wie z.B. einen kleinen Ratgeber, ein e-Book, einen Videokurs oder ähnliches.

Er hat uns seine Daten gegeben und ist so vom Besucher zum Lead geworden. Jetzt haben wir die Möglichkeit, ihn in den folgenden Tagen durch die automatisierte Zusendung von wertvollen Informationen, Referenzen, Videos davon zu überzeugen, dass er genau unser Produkt braucht. Dies nennt man Follow Up.

Wir können ihn qualifizieren, d.h. viele Fragen, die später im Verkaufsgespräch gestellt werden, schon vorab beantworten, wir können Einwände schon vorab entkräften, können die Vorteile unseres Produktes ganz deutlich herausstellen, können uns als Experten positionieren, Vertrauen aufbauen und ihm vor allem zeigen, dass er für uns wichtig ist. Die Ziele für ein solches Follow Up können ganz unterschiedlich sein. Am Ende kann beispielsweise eine Terminvereinbarung, die Anmeldung zu einem Webinar oder ein direkter Verkauf stehen.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass der Interessent das Gefühl bekommt, uns zu kennen. Er wird vom sogenannten kalten Kontakt zu einem warmen. Selbst wenn er in einem Fall nicht zum Kunden wird, ist er in unserer Liste und kann jederzeit wieder mit einem anderen Angebot angeschrieben werden.

Was viele bislang noch vernachlässigen, was aber bei der Kundengewinnung immer wichtiger wird, sind die Kundenbewertungen. Über die stolpern wir im Internet auf Schritt und Tritt und jeder kennt sie von den großen Onlineshops und Urlaubsplattformen. Die Menschen sind heute eher geneigt, anderen „normalen Menschen“ zu glauben, als den Werbeversprechen der Unternehmen. Es muss also unser Ziel sein, von unseren Kunden gute Bewertungen und Referenzen zu bekommen, in welcher Form auch immer. Und die müssen wir deutlich auf unserer Webseite zeigen! Auch sie tragen dazu bei, bei einem Besucher Vertrauen zu schaffen und ihn dazu zu bewegen, zum Interessenten zu werden.

 Fassen wir nochmal kurz zusammen. Ziel bei all unseren Marketingbemühungen ist es, möglichst viele Menschen aus unserer Zielgruppe auf unsere Webseite zu bringen. Dort müssen wir alles versuchen, seine Daten zu gekommen, ihn also vom Besucher zum Lead zu machen. Gelingt uns das, haben wir unglaublich viele Möglichkeiten, ihn automatisiert zu betreuen, Vertrauen aufzubauen und letztendlich zum Abschluss zu kommen – wie immer der auch aussieht.